Cara Menjaga Kesegaran Merek Di Pasar Yang Berubah Cepat – Seperti yang kita ketahui bersama, tantangan usaha kecil dan menengah sangat beragam. Jika Anda bertanya “Tantangan apa saja yang dihadapi rekan-rekan UKM kita?” Namun kini saatnya rekan-rekan UKM kita merenung. Apa permasalahan utama yang menghambat perkembangan bisnis Sahabat UKM? Apakah ini masalah permodalan? Atau ini masalah pasar? Berdasarkan kajian Pusat UKM FEB UI (2018), pengembangan usaha kecil dan menengah dalam negeri secara umum menghadapi dua kendala utama, yaitu kesulitan permodalan dan pemasaran. Untuk saat ini, mari kita bicara tentang “pasar” terlebih dahulu. Salah satu data yang menjelaskan mengapa perusahaan kecil dan menengah sulit memperluas pasarnya adalah terkait dengan rendahnya tingkat tersebut.
Pasalnya, jumlah pengguna internet pada usaha kecil dan menengah hanya 5% (Bank Indonesia, 2019). Fakta ironis lainnya adalah pangsa ekspor UKM Indonesia hanya sebesar 14,3%. Komposisi ini tertinggal jauh dibandingkan Filipina (20%), Thailand (29%), dan Singapura (49%). Fakta ini menunjukkan bahwa penjangkauan potensi pasar UKM di Indonesia masih kurang optimal.
Teman-teman UKM mengatakan, misalnya, “Bisnis ini sudah berjalan sejak lama,
Atau “Saya sudah menggunakan media sosial, saya sudah mempunyai toko online, kenapa saya selalu meleset dari tujuan saya untuk meningkatkan penjualan?” Jika hal ini terjadi, kemungkinan besar sobat UKM sedang mengalami kendala akses pasar. Apa yang harus dilakukan rekan-rekan UKM ketika menghadapi tantangan ini? Apakah Anda hanya mengeluh tentang masalah? Tentunya sebagai pebisnis kita perlu mengetahui bagaimana kita bisa memperluas pasar. Jadi bagaimana Anda bisa meningkatkan akses pasar Anda? Berikut tujuh hal yang perlu diketahui oleh usaha kecil:
“Know your product” alias kenali produk Anda. Agar produk Anda laku, Anda perlu mengetahui nilai keunggulan apa yang diberikan produk/jasa yang Anda jual kepada konsumen – yang biasa disebut dengan value proposition. Merancang nilai yang besar memerlukan analisis pasar. Mulailah dengan memahami mengapa pelanggan ingin membeli produk kita. Fitur apa saja yang ditawarkan produk kami? Apa saja manfaat/fitur produk kami? Misalnya, kami menjual tas kulit dan menyediakan layanan kustomisasi. Artinya calon pembeli bisa mendapatkan tas yang dibuat sesuai pesanan, apa pun modelnya. Hal ini bisa menjadi salah satu keuntungannya, karena tidak semua penjual tas menawarkan layanan ini. Contoh lainnya adalah brownies panggang yang diproduksi dengan keunggulan aroma dan variasi rasa yang unik dari 3 hingga 5 rasa dalam satu loyang brownies. Dengan merencanakan dan memahami manfaat produk yang diinginkan pelanggan, kita dapat mengidentifikasi karakteristik calon pelanggan yang mungkin tertarik dengan produk kita.
Nilai keunggulan dapat dilihat dari berbagai aspek: harga, kemasan, kualitas, desain, kecepatan, ketersediaan 24 jam, kenyamanan, citra merek, penyesuaian, variasi pilihan, garansi, layanan pengiriman atau program cicilan 0%. Semakin banyak nilai manfaat yang kita tambahkan pada produk kita, semakin banyak pula yang bisa kita jual. Nilai Keunggulan dapat tercipta dari bahan baku, kisah proses produksi, kualitas produk yang dihasilkan, kepraktisan kemasan, serta pelayanan penjualan dan distribusi. (misalnya bisa dibeli secara online di berbagai pasar, katalog online di media sosial sudah lengkap, berbagai metode pembayaran diterima, pembayaran bisa dicicil, ada jaminan) kemungkinan dijual semakin besar.
Dari ulasan sebelumnya, sebaiknya sobat UKM merencanakan dengan baik keunggulan produk kita. Nah sobat UKM juga perlu mengetahui “Siapa segmen pasar bisnis kita?” Nampaknya penjualan akan terus stagnan karena teman-teman UKM kita sudah mengambil keputusan mengenai segmen pasar yang buruk. Sebab, secara umum konsumen akan lebih mudah tertarik jika segmen pasar yang kita bidik tepat dan spesifik berdasarkan keunggulan produk. Namun, banyak usaha kecil yang enggan memasarkan dan ingin menjual kepada semua orang. Faktanya, usaha kecil dan menengah tidak memiliki sumber daya untuk menciptakan produk yang memuaskan semua orang. Selain itu, usaha kecil tidak memiliki sumber daya yang cukup untuk mempromosikan produk mereka kepada semua orang.
Segmentasi pasar sangat penting bagi sobat UKM karena dapat membuat proses dan upaya perluasan pasar menjadi lebih fokus dan efektif. Hal ini menjadi semakin penting karena nilai keunggulan produk biasanya relatif berbeda-beda pada sektor yang berbeda. Misalnya saja bagi Alik, produk Chips X dinilai unggul karena enak dan harganya terjangkau. Sedangkan dalam kasus Echy, apa maknanya bagi Anda menjadi produsen produk? Tentu saja, hal ini tidak selalu terjadi. Jika semakin banyak orang seperti Alik, apakah lebih baik menambah kemasan dengan tujuan meningkatkan penjualan ke segmen konsumen seperti “Alik” dengan risiko kehilangan mayoritas konsumen seperti “Alik”?
Jayco Donuts & Coffee merupakan perusahaan yang menjual donat, yogurt, kopi, dan minuman lainnya dengan harga 8.000 won untuk donat dan 30.000 hingga 60.000 won untuk kopi dan yogurt. J.CO Donuts & Coffee berjualan di berbagai negara dan umumnya cenderung menyasar daerah perkotaan, pusat perbelanjaan. Segmen demografinya adalah pelajar dan pekerja profesional berusia 18 hingga 45 tahun dan berjenis kelamin laki-laki dan perempuan. Karena J.Co Donuts & Coffee menyasar lokasi mall, maka segmentasi geografisnya adalah masyarakat yang tinggal di kota besar. Dari segi Segmentasi Psikografis, J.CO Donuts & Coffee menyasar masyarakat kelas menengah ke atas dengan gaya hidup modern yang suka bekerja, belajar, bertemu atau bertemu teman di kafe, serta menikmati makanan dan minuman dengan brand image premium. Kemudian segmentasi perilakunya adalah kelompok usia muda, yaitu kelompok masyarakat aktif dan produktif.
Pendapatan Sahabat UKM dari mana? Apakah Anda hanya membeli sesuatu dan menjualnya kembali dan membuat selisih antar transaksi? Apakah kita hanya memperoleh penghasilan bisnis dengan menyewakan, misalnya kos-kosan yang kita miliki? Sebelum menganalisis pendapatan bisnis Anda, Anda perlu memahami model bisnis Anda. Model bisnis adalah suatu pola atau aktivitas yang menggambarkan suatu bisnis yang menguntungkan. Ada berbagai jenis aliran pendapatan yang dapat Anda pilih untuk menginovasi model bisnis Anda guna menghasilkan pendapatan bisnis. Berbagai sumber pendapatan bisnis antara lain:
Pemasaran kini dapat dilakukan melalui dua saluran distribusi: langsung dan tidak langsung. Saluran distribusi langsung terjadi secara langsung antara produsen dan konsumen tanpa perantara, sedangkan distribusi tidak langsung terjadi melalui perantara. Misalnya, produsen menggunakan sistem pengecer dan pengecer tersebut menjual kepada konsumen.
Jalur distribusi bisa offline dan online. Apakah saya perlu dua? Jawabannya tergantung pada model bisnis Anda, dari situlah pendapatan bisnis Anda berasal. Berjualan online bukan berarti membiarkannya offline. Penerapan offline dapat dilakukan sebagai berikut:
Seperti yang diketahui semua teman bisnis kecil saya, saat ini, bisnis kecil berbondong-bondong memanfaatkan pemasaran online. Mengapa demikian? Perlu diketahui sahabat UKM semua bahwa nilai transaksi perdagangan online di Indonesia pada tahun 2019 adalah sekitar Rp. Selain itu, sekitar 96% dari $29 triliun pengguna Internet di Indonesia menggunakan Internet untuk mencari produk/layanan untuk dibeli secara online (Sumber: We Are Social, 2019, Katadata.co.id). Ini adalah peluang besar bagi teman-teman UKM kita semua. Jalur distribusi online ini memungkinkan sahabat UKM kita bisa menjangkau wilayah pemasaran yang lebih luas meskipun usaha fisiknya berada di satu wilayah. Tentunya dengan memperluas jangkauan dapat meningkatkan omzet sobat UKM semua. Jadi apa saja jenis media digital yang ada? Media digital dapat dijadikan ‘showroom online’ seperti media sosial (Instagram, Facebook) dan website. Dapat juga digunakan sebagai media penjualan untuk menyediakan transaksi penjualan seperti pasar (Tokopedia, Shopee, Bukalapak) atau media digital lainnya seperti Gofood dan Grabfood.
Teman bisnis kecil mungkin pernah mendengar ungkapan, “Persahabatan membawa keberuntungan?” Hal ini menjelaskan bahwa semua teman bisnis kecil kita perlu mengelola hubungan pelanggan mereka dengan baik untuk membuka pintu menuju lebih banyak keberuntungan, yaitu akses pasar yang lebih besar. Ada banyak kasus dimana pelanggan baru datang kepada kami berdasarkan rekomendasi dari pelanggan yang sudah ada. Misalnya saja Ibu Farah yang sedang mencari hijab syariah yang nyaman dan trendi. Lalu Farah bertanya pada temannya Aisyah. Aisyah juga merekomendasikan tempat dimana anda bisa mendapatkan hijab syariah. Sebab, menurut Aisyah, membeli hijab syariah di sana sangat nyaman. Tak hanya produknya yang sesuai ekspektasi, pelayanan perawatannya juga ramah, dan tak jarang Aisha mendapat tambahan bros setiap kali membeli hijab. Meskipun tidak ada informasi yang mengatakan Anda akan menerima bros pada setiap pembelian.
Apakah rekan-rekan UKM sudah memiliki strategi pemasaran untuk menjalankan bisnisnya selama ini? Atau mungkin sobat UKM menganggap hanya perusahaan besar yang cocok menerapkan strategi pemasaran dan perusahaan dengan penjualan kecil atau kecil tidak memerlukan strategi pemasaran? Dalam menjalankan bisnis, strategi pemasaran yang tepat menjadi kunci penting kesuksesan bisnis. Misalnya kualitas suatu produk mungkin kurang bagus, namun karena teknik dan strategi pemasaran yang baik, produk tersebut dapat diterima dengan baik di pasar dan bertahan lama. Oleh karena itu, manajemen pemasaran penting tidak hanya bagi perusahaan besar tetapi juga bagi semua usaha kecil dan menengah. Jadi bagaimana teman bisnis kecil Anda memahami strategi pemasaran Anda? Strategi pemasaran yang sebenarnya mencakup empat elemen kunci, yang tercantum di bawah ini.
Produk atau Jasa (Product): Jika Anda mempunyai dua produk cabai yang rasanya sama, harganya sama, dikemas dengan baik, tidak mengandung bahan pengawet buatan, dan mempunyai izin edar; Bedanya, 8 jam pertama sudah lama dan minggu kedua sudah lama. Yang pertama harus dibeli dengan mengunjungi toko, sedangkan yang kedua bisa dipesan melalui WhatsApp lalu diantar. Menurut Anda mana yang lebih mudah dijual, produk pertama atau kedua? Dalam strategi pemasaran, desain nilai keunggulan produk (proposisi nilai) harus dipertimbangkan terlebih dahulu dan harus disesuaikan agar sesuai dengan karakteristik basis konsumen.